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客戶拜訪的8個(gè)魔鬼細(xì)節(jié),銷售人員必看!

編輯:瑞田 發(fā)布時(shí)間:2019-09-09 關(guān)注:

客戶拜訪是每個(gè)銷售人員必不可少的工作技能,那么究竟如何拜訪才能做到事半功倍?拜訪中都需要注意哪些細(xì)節(jié)?我們整理了如下8條,供銷售同仁參閱。

1、兩個(gè)人去正好

客戶拜訪時(shí),人員的數(shù)量要有所控制。單人去很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上,也不合適,會(huì)給人造成壓力感。一般來說,上門的人數(shù)最好控制在兩人,或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外,人員還得有所分工:有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和對(duì)方老板說話。

 

2、別小看前臺(tái)

前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,有推銷嫌疑的人等一概推掉。許多上門拜訪的人說話含糊不清,直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員,以老板不在家等理由給打發(fā)了。

一定要簡(jiǎn)明扼要向前臺(tái)工作人員說明來意,請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說話時(shí),態(tài)度上要禮貌,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是,“我想找你們老板談?wù)?rdquo;。前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí),要注意自己的行為舉止。

3、別換座位

老板請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上,是有講究的,不同的位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對(duì)面(這里一般會(huì)有一兩把職員椅),老板自己坐在老板椅上,與你隔著一張老板桌,這說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。這里需要提醒的是,無論老板讓你坐在哪里,從始至終都只能坐在那里,千萬(wàn)不能換座位。

4、只拿一張名片出來

在拿出名片時(shí),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾,再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡垇?,這樣會(huì)讓對(duì)方感覺你準(zhǔn)備了很多名片,打算四處散發(fā)的。

拿到名片,一定要當(dāng)場(chǎng)看,并輕聲念出名片上的名字,然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上,或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。

5、根據(jù)時(shí)間來談話

正式開始商談之前,最好問一下對(duì)方接下來的時(shí)間安排,這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來交流。根據(jù)時(shí)間安排,可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫,許多可講可不講的話就不必說了。

 

6、留意沖進(jìn)來的人

一般來說,在公司里,有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的,要么是老板的親屬,要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后,往往會(huì)直接找到老板,說個(gè)什么事情,這時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來,拿張名片出來,等著,別說話。

在絕大多數(shù)情況下,老板看到你站起來并拿出名片,會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人,這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方,趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下——這種不敲門沖進(jìn)來的人,很可能會(huì)成為你成敗的關(guān)鍵人物。

7、不要交頭接耳

在拜訪過程中,切忌當(dāng)著對(duì)方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服,并且還會(huì)有猜疑之心。

8、殺個(gè)回馬槍

起身告辭,在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí),一定要再問一個(gè)問題:“我這就先走了,您還有什么問題想了解的?”這個(gè)時(shí)候,他往往會(huì)稍微遲疑一下,然后問出一個(gè)問題來。

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